Mẹo hay nên đọc
Khi gặp phản đối – Làm thế nào để hoàn tất thương vụ bán hàng – Zig Ziglar – Trần Thu Hằng – Galabook
Th1
Có bao nhiêu dạng khách hàng khác nhau thì cũng có bấy nhiêu kiểu phản đối, cho nên bạn sẽ có nhiều cách tiếp cận những lời phản đối và giải quyết chúng theo rất nhiều cách khác nhau.
Vượt qua sự phản đối để bán hàng
Trong hầu hết mọi thương vụ, nếu bạn không gặp những lời phản đối từ phía khách hàng trong khi bạn đang thuyết trình về sản phẩm, bạn sẽ chẳng bán được gì cho họ! Khi khách hàng đưa ra một lời phản đối hay một câu hỏi khó, bạn nên cảm thấy hài lòng, mỉm cười và tự nhủ rằng: “Ồ, Hôm nay mình có thêm một khách hàng mới” Hãy nhớ rằng nếu khách hàng có thể tự nhận ra và hiểu rõ tất cả các lợi ích và giá trị của sản phẩm một cách rõ ràng thì những người bán hàng sẽ không còn cần thiết nữa. Và, nếu một người càng dễ đi đến quyết định mua hàng của bạn thì tỷ lệ hoa hồng dành cho bạn càng giảm mạnh đấy.
Không có phản đối, không có khách hàng.
Khi bàn về những lời phản đối từ phía khách hàng, mọi người thường hỏi câu này: “Khi nào bạn nên đáp lại những lời phản đối?”. Trên thực tế, có bốn thời điểm để trả lời phản đối, đó là:
- Trước khi chúng xuất hiện
- Khi chúng xuất hiên
- Sau khi chúng đã xuất hiện
- Không bao giờ
Một vài phản đối có thể khiến bạn cảm thấy không đáng quan tâm và cũng không liên quan gì tới bạn, nhưng nếu khách hàng nhắc lại chúng đến lần thứ hai, thì bạn có thể chắc chắn rằng chúng rất quan trọng đối với họ. Bạn nên giải quyết phản đối đó ngay lập tức nếu không muốn khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ rằng bạn phớt lờ họ, bạn không hề quan tâm đến họ hay khúc mắc của họ.
Quá trình thương thuyết với khách hàng đòi hỏi chúng ta phải tiếp cận và giải đáp những lời phản đối của họ theo cách khiến họ tin tưởng chứ không phải làm như thể bạn sẽ “Đánh bại” họ. Mục tiêu của chúng ta không phải là “Đánh bại” khách hàng mà là thuyết phục và khiến họ tin tưởng ở chúng ta. Khi chúng ta Đánh bại ai đó cũng là lúc chúng ta đánh bại trong việc thấu hiểu và duy trì mối quan hệ với họ. Và kể từ đó thương vụ cũng đổ vỡ theo.
Trả lời Phản đối trước khi nó xuất hiện
Đầu tiên, hãy cùng xem xét thời điểm tốt nhất để đáp lại lời phản đối từ phía khách hàng – đó là trước khi nó xuất hiện. Nếu như bạn vẫn tiếp tục gặp phải phản đối đó sau khi đã thuyết trình, đó là dấu hiệu chắc chắn chỉ ra rằng bài thuyết trình của bạn có vấn đề. Khi đó, bạn cần phân tích lại bài thuyết trình để có thể giải quyết được hầu hết mọi phản đối trước khi chúng xuất hiện.
Ngoài ra bạn có thể áp dụng một số chiến thuật:
Tạo sự tin tưởng nơi khách hàng
Chiến thuật “Giả định”
Chiến thuật thử nghiệm
Làm gì khi khách hàng nói “Đắt quá”
Khi khách hàng phản đối rằng “Giá đó quá đắt”, tôi sẽ trả lời:”Tôi không hoàn toàn đồng ý với điều đó thưa ông, bởi những thứ tốt thì không rẻ và những thứ rẻ thì không thể nào tốt được. Công ty của chúng tôi chỉ có một sự lựa chọn: hoặc chúng tôi thiết kế và chế tạo những sản phẩm với ít tính năng hơn để bán chúng với giá thấp nhất có thể , hoặc, bổ sung thêm nhiều tính năng và làm cho nó bền bỉ để tính trong thời gian dài, chi phí ông bỏ ra thực sự sẽ thấp hơn rất nhiều.
Bạn thân mếm, Bài viết được trích trong cuốn sách ” Nghệ thuật bán hàng bậc cao’ – Zig Ziglar. Bạn có thể mua sách giấy ở đây để nhận được thêm nhiều hơn nữa giá trị mà cuốn sách mang lại
Cảm ơn bạn!
